[마케팅] 판매촉진과 인적판매

1. 판매촉진
회사의 특정 목표에 따라 경쟁 제품에 대한 브랜드 충성도를 깨는 다양한 방법으로 사용할 수 있습니다. 장기적인 소비자 선호도와 브랜드 충성도를 불러일으키는 대신 단기적인 매출 증대 효과를 가져오며 그 효과가 장기간 지속되기 어렵다.

1) 판촉의 종류 : ① 소비자 프로모션, ② 중간 판매 프로모션, ③ 판매자 프로모션

2) 프로모션 목표 설정
① 소비자 진흥 → 단기 매출 증대, 장기적으로는 시장점유율 증대
② 중간 판촉 → 신상품 판매, 자체 상품 재고 유지, 넓은 전시공간 확보
③ 판매자 홍보 → 신규 상품 판매 및 신규 딜러 진출을 통한 판로 확대

3) 판촉 수단
① 소비자 홍보 : 무료 샘플, 쿠폰, 할인, 리워드, 판촉 판촉 자료, 로열티 프로그램, 시연, 콘테스트, 경품 행사, 프로모션, 대규모 전시회 등
② 중간 판촉 : 대리점 판매 콘테스트, 보너스 제공, 할인(재고 증가 또는 신제품 구매 장려), 무료 제품 제공, 산업 박람회 참가 등

4) 판촉 프로그램 개발
– 판촉 규모 결정
– 판촉조건의 결정
– 펀딩 방식 결정
– 프로모션 기간의 결정
– 판촉 예산의 결정

5) 프로그램 사전 테스트 : 개발된 판촉 프로그램이 목적 달성에 적합한 수단인지, 인센티브의 범위가 적절한지 사전 테스트를 진행합니다.

6) 프로그램 효과 측정 : 프로모션 프로그램 시행 전, 중, 후의 판매량을 비교하고 소비자 조사를 통해 판촉 효과를 평가합니다.

2. 개인 판매
1) 인적판매의 중요성 : 상품의 종류나 마케팅 전략에 따라 홍보수단의 중요성이 다르게 나타납니다.

2) 개인 판매 프로세스
(1) 프로스펙팅(Prospecting) : 마케팅정보시스템의 자료, 판매문헌, 소개목록, 전화번호부 등을 통해 잠재고객을 찾는 단계이다.
(2) 준비: 잠재 고객에게 제품을 효과적으로 소개하기 위해 필요한 특정 데이터를 추가로 수집하고 구성하는 단계입니다.
(3) 접근: 고객을 만나 제품을 소개하는 과정입니다.
(4) 제품소개(프레젠테이션) : 제품이나 서비스의 특징, 장점 등 다양한 정보를 잠재고객에게 전달하는 단계입니다.
(5) 질문 및 이의 처리: 제품 출시 및 구매 설득 과정에서 발생할 수 있는 부정적인 영향을 제거하기 위해 객관적인 정보를 제공하고 소비자의 우려를 해소하는 단계입니다.
(6) 구매 추천(마무리): 잠재 고객에게 구매 의향을 묻는 단계입니다.
(7) 사후관리(Follow-up) : 고객에게 판매 및 제품교육을 실시한 후 제품의 인도 및 설치가 정상적으로 이루어지는 단계입니다.

3) 영업관리
(1) 판매 목표 설정
마케팅 부서의 영업 목표가 회사의 전체 목표와 일치하는지 확인하십시오. 특정 기간 동안의 잠재 판매량과 예상 판매량을 파악하여 판매 예산을 수립합니다.

(2) 목표 달성을 위한 실행 계획 수립
영업조직의 구성, 영업사원의 선발, 교육, 보상 등에 관한 의사결정을 포함하여 설정된 영업목표를 달성하기 위한 구체적인 실행계획을 수립하는 단계입니다.

① 영업 조직의 구성
– 지역 조직: 각 판매자는 회사에서 생산하는 모든 제품을 지정된 지역의 잠재 소비자에게 판매하기 위한 활동을 수행합니다.
– 제품별 조직: 하나 이상의 제품 유형에 영업 담당자를 지정하고 감독합니다.
– 고객별 구성: 고객 그룹별로 영업사원을 구성합니다.
– 복합조직: 각 조직 유형의 약점을 보완하고 강점을 활용하려는 조직.

② 판매자 선택 : 표준 작업량 방법은 주로 적정 영업사원 수의 규모를 결정하는 데 사용됩니다.
– 업무부하법 : 고객을 일정한 기준에 따라 규모가 다른 고객군으로 나누고 각 집단의 업무량을 추정하여 이를 바탕으로 필요한 영업인원을 결정하는 방식이다.

③ 판매자 교육 : 선발된 영업사원의 교육과정은 교육훈련 목표설정, 교육프로그램 개발, 교육프로그램 관리, 교육평가의 4단계로 구성됩니다.

④ 판매자의 보수 : 영업사원의 동기부여와 영업실적 향상을 위한 적절한 보상체계를 개발한다. 금전적 보상에는 고정급, 성과연봉, 혼합제도가 포함되며, 비금전적 보상에는 승진 및 경력개발이 포함됩니다.

⑤ 판매자에 대한 감독 및 동기부여 : 판매 담당자가 대상 고객을 식별하고 방문 규범을 설정하는 데 도움이 됩니다. 판매자가 신규 고객 확보에 소요해야 하는 시간을 나타냅니다. 조직 분위기, 판매 할당량 및 긍정적인 인센티브를 사용하여 영업 사원의 사기와 성과를 높일 수 있습니다.

(3) 목표와 성과 사이의 격차 평가
① 영업실적 분석 : 제품별 판매량, 판매량, 비율 등을 중점적으로 분석하는 매출분석과 매출분석에 매출원가를 더한 비용이익분석으로 구분됩니다.
② 판매 노력 분석 : 투입된 판매노력과 실제 판매실현 사이의 시간차를 고려하여 판매노력의 시간분석 및 오더분석을 수행한다.
③ 영업환경 분석 : 다음과 같이 판매 실적에 영향을 미칠 환경적 요인을 평가하는 분석 단계로 구성됩니다. B. 경제 환경(IMF 위기), 소비자의 구매 행동 및 경쟁 환경.